Que cela vous plaise ou non, vos relations ont plus d’impact sur votre réussite que votre talent. Ces relations peuvent être des clients ou des personnes qui vous conseilleront à leurs collègues, amis ou connaissances. Qui sait si cette personne assise à côté de vous dans l’avion, cette partenaire de tennis ou le père d’un des camarades de classe de votre enfant ne constitue pas une opportunité d’affaire à ne pas rater ?

Lorsque vous engagez la conversation, une question revient très souvent: « Qu’est ce que vous faites dans la vie ? » ou « Quel est votre métier ? »… Vous pouvez répondre simplement « Je suis architecte »… et la conversation risque fort de partir dans une autre direction. Ou vous pouvez présenter votre activité professionnelle de manière attrayante en expliquant comment vous solutionnez le principal problème ou souhait de votre client idéal.

Développez votre « carte de visite orale »

Si vous êtes architecte, vous pouvez par exemple expliquer que « vous concevez des espaces qui reflètent la personnalité et les valeurs de vie de vos clients » ou que « vous concevez des bâtiments qui produisent plus d’énergie qu’ils n’en consomment ». L’important étant, bien entendu, d’être capable de prouver ce que vous avancez dans les faits.

6 conseils pour présenter efficacement votre activité professionnelle

Attirez l’attention

Si vous ne parvenez pas à capter l’attention de votre interlocuteur, votre message entrera par une oreille pour ressortir immédiatement par un autre. Essayez de aiguiser la curiosité par une introduction originale avant de poursuivre en expliquant ce que vous faites professionnellement.

Soyez clair et concis

Votre présentation doit être adaptée à votre interlocuteur. Faites le maximum pour que votre interlocuteur se sente intelligent ! N’utilisez donc pas de jargon technique. Essayez d’expliquer votre activité professionnelle sans ambiguïté. Pensez à la citation de Saint-Exupéry:

la perfection n’est pas atteinte quand il n’y a plus rien à ajouter mais quand il n’y a plus rien à enlever !

Expliquez en quelques mots comment vous solutionnez le problème principal de votre client idéal

N’oubliez pas que vos clients potentiels n’ont qu’une idée en tête (ou presque) lorsque vous leur parlez de votre métier d’architecte: « Qu’est-ce qu’il y a pour moi dans ce qu’il raconte ? » N’essayez pas d’aborder toutes les facettes de votre profession ni tous vos domaines de compétence. Concentrez-vous sur ce qui vous démarque de vos concurrents sans en faire un discours promotionnel.

Soyez mémorable

Si votre interlocuteur a oublié votre nom et ce que vous faites quelques minutes après votre rencontre, cette relation risque fort de tourner court. Pour marquer votre auditoire, présentez votre activité au travers d’une histoire ou d’une anecdote, faites-en une description imagée, faites appel aux émotions de votre interlocuteur.

Donnez un objet de rappel

Pour faciliter les contacts ultérieurs avec les personnes qui vous semblent intéressées (et intéressantes), n’oubliez pas de leur laisser un objet qui vous rappellera à leur bon souvenir. Je pense par exemple à une carte de visite mais cela peut aussi être une plaquette publicitaire présentant vos activités ou encore un cadeau d’affaire reprenant les coordonnées de votre entreprise.

Mieux encore, demandez leurs coordonnées et proposez de les contacter dans quelques jours! Renseignez-vous sur le moment idéal pour les contacter et sur leur mode de communication préféré (téléphone, email, courrier, etc.)

Gardez le contact

Voici sans doute l’élément le plus important d’une présentation réussie: contactez chaque personne avec qui vous avez discuté. Ne laissez pas passer plus de 3 ou 4 jours avant de reprendre contact. En effet, au-delà de quelques jours, il y a de fortes chances que cette personne vous ait oublié et le capital d’empathie que vous aviez pu développer se sera émoussé.

Présentez-vous en 2 minutes … maintenant!

N’attendez plus pour rechercher comment vous présenter de manière efficace et mémorable aux personnes que vous rencontrez. Qui sait si vous ne pourrez par mettre votre nouvelle « carte de visite orale » à profit dès aujourd’hui ?

Et n’hésitez pas à vous présenter sur ce blog… en moins de deux!

Mise à jour importante !

Depuis la publication de cet article, j’ai eu la chance de découvrir un ouvrage passionnant qui couvre de manière exhaustive l’art de parler de soi: « 2 minutes pour bien se vendre – Devenez maître dans l’art de parler de vous ! » de Yves Maire du Poset – Leduc S. Editions. Si vous avez aimé cet article, vous allez adorer ce livre. Véritable mode d’emploi, il vous guide pas à pas dans votre démarche. Il vous aidera notamment à mieux vous connaître, étape essentielle pour mieux parler de vous.

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D’après Philip Kotler, un expert mondialement connu, le marketing est « l’ensemble des activités humaines ayant pour but de faciliter et d’effectuer des échanges ». Et dans le métier d’architecte, on ne manque pas d’échanges…

Je pense que la plupart des gens ne considèrent que les échanges entre les entreprises, dans ce cas les bureaux d’architecture ou les architectes indépendants, et leurs clients. Certains pensent même que le marketing ne concerne que la promotion et la vente d’un produit à un client, ce qui est diamétralement opposé à ma vision personnelle du marketing.

Lorsque Kotler parle d’échanges, je comprend non seulement faciliter et effectuer l’échange de produits contre de l’argent mais aussi et surtout l’échange de services, d’informations ou encore d’idées, ce qui correspond mieux aux activités des architectes. C’est ce qui m’avait incité à publier mon article « Vous sentez-vous concernés par le marketing? » sur le blog d’ARCH’image.

Et l’architecte dans tout ça?

Les architectes considèrent souvent que le marketing appliqué à la profession d’architecte est un marketing relationnel qui concerne les contacts entre vous (l’architecte) et vos clients, clients potentiels (ou prospects) et référents (toutes les personnes qui ont suffisamment apprécié vos prestations pour vous recommander à leurs amis et connaissances). Et c’est vrai que les relations sont primordiales dans une profession comme celle d’architecte.

C’est cependant une vision incomplète. Elle ne prend pas en compte les relations avec tous les autres intervenants d’un projet d’architecture: administrations, investisseurs indirects, impétrants, entrepreneurs, organismes de contrôle, etc. que je qualifierais de relations externes. Elle ne prend pas non plus en compte les relations internes que vous avez avec vos associés, collaborateurs ou sous-traitants. L’optimisation, ou tout au moins l’amélioration de chacune de ces relations externes et internes peut avoir un impact non négligeable sur la qualité finale de votre travail, sur la satisfaction des différentes parties et sur la rentabilité finale d’un projet.

Conseils marketing pour les architectes

Il est sans doute irréaliste pour un architecte indépendant ou un atelier d’architecture d’une dizaine de collaborateurs de faire appel à une agence de marketing. Il est d’ailleurs probable que ces agences se limiteraient à réaliser une étude de marché et à vous relooker, vous et votre offre de service, pour que vous soyez plus « tendance ». Elles vous proposeront alors une série de tactiques marketing à appliquer: site web, lettres de vente, relookage de vos documents, etc. Ces techniques amélioreront sans doute la situation mais sans prendre en compte l’ensemble des domaines que vous pouvez améliorer.

Ayez une vision globale de votre activité, développez une véritable stratégie marketing !

Si je ne devais vous donner qu’un conseil marketing, ce serait de ne pas appliquer des « recettes » mais de définir une stratégie marketing s’appuyant sur des fondations solides faites de plusieurs tactiques interconnectées dont les effets seront ainsi beaucoup plus importants que la somme de leurs bénéfices individuels.

Jay Abraham, un des plus grands experts en marketing, utilise l’image des colonnes du Parthenon supportant le fronton pour illustrer ce principe de stratégie marketing. Chaque pilier représente une tactique marketing venant supporter la stratégie marketing globale.

Quelle sera votre première (ou votre prochaine) action pour développer votre activité professionnelle ?

Les « piliers » qui peuvent supporter votre stratégie marketing sont multiples et varieront en fonction des spécificités de votre bureau. Un jeune architecte ne pourra sans doute pas s’appuyer sur ses précédentes réalisations mais pourra par exemple démontrer son expertise dans les nouvelles technologies qu’il a pu étudier lors de séminaires ou de formations continues. Disposant souvent de plus de temps qu’un vieux de la vieille, il pourra également se différencier en proposant un suivi beaucoup plus fréquent de l’avancement d’un chantier, ce qui lui permettra d’augmenter son expérience de terrain. Une agence avec une longue expérience gagnera à présenter les témoignages de clients satisfaits et à développer un réseau de référents.

ATTENTION: N’oubliez pas de répondre à cette question: Quelle sera votre première (ou votre prochaine) action pour développer votre activité professionnelle?

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