Architecte & Marketing

Avez-vous une relation de confiance avec vos clients? Si c’est le cas, vous êtes sur la bonne voie vers la réussite à long terme. Mais gagner la confiance d’un nouveau client n’est pas si évident.

Dans un monde toujours plus paranoïaque, élaborer une relation de confiance prend du temps et nécessite des efforts assidus. Faire bonne impression lors d’une première rencontre est bien entendu très important… mais cela ne suffit pas à bâtir une relation de confiance réciproque et durable.

Mais pourquoi cette relation de confiance est-elle donc si importante? Ne peut-on se contenter d’un contrat bien ficelé et d’honoraires plantureux pour réussir? Que vous apporte la confiance de vos clients?

Plus vos clients ont confiance en vous et plus…

• ils demandent votre avis
• ils vous respectent
• ils vous informent sur leurs besoins et leurs attentes
• ils font appel à vous pour des questions stratégiques
• ils font appel à vous à un stade précoce d’un projet…
• ils vous conseillent à leurs connaissances
• ils vous informent sur des opportunités intéressantes
• ils vous paient sans rechigner
• ils vous pardonnent vos erreurs
• vos relations de travail avec eux sont détendues
• le stress diminue pour vous comme pour eux
• ils font appel à vous dans des domaines qui dépassent votre “zone de confort”

Ce dernier point est particulièrement important. C’est lorsque vous dépassez le cadre de vos compétences actuelles que vous pouvez réellement évoluer. Pour un architecte, cela peut se traduire par la réalisation de projets de plus grande ampleur ou de projets pour une industrie pour laquelle vous n’avez pas encore de références.

Cette liste n’est pas exhaustive! Je suis certain que vous trouverez encore de nombreux avantages en recherchant dans votre expérience personnelle.

La confiance, un trésor qui se mérite chaque jour

La confiance n’est pas quelque chose d’acquis. Vous pouvez même perdre la confiance d’un de vos client beaucoup plus vite que vous ne l’avez gagnée.

La confiance est un bien précieux que chacun doit entretenir et mériter. Voudriez-vous perdre tout les avantages que cette confiance vous apporte? Certainement pas! Alors soyez intègres, respectez vos clients et ayez toujours leur bénéfice comme objectif.

A ce sujet, le titre d’un livre (que je n’ai pas encore eu l’occasion de lire) résume bien ma pensée: “Lorsque votre client gagne, vous ne pouvez pas perdre” (When Your Customer Wins, You Can’t Lose - Jack Collis).

Assumez vos erreurs

Ce n’est pas parce qu’on fait une erreur qu’on perd la confiance de son client. Nous sommes humains et nous faisons tous des erreurs. Votre client peut le plus souvent le comprendre et vous pardonner. Il est cependant essentiel de reconnaître et d’assumer cette erreur, d’y remédier au mieux et d’éviter qu’elle ne se reproduise. Si votre client est convaincu que vous avez tout fait pour resoudre un problème, cela peut même augmenter la confiance qu’il a en vous. C’est souvent par la capacité d’un professionnel à faire face à un problème que le client peut évaluer sa valeur.

Soyez clair dans votre communication

S’il y a bien un problème qui peut miner la confiance qu’un client a en vous, c’est le malentendu. En tant que professionnel de la construction, vous avez des connaissances et vous utilisez des termes souvent inconnus de vos clients. Moins votre client comprend ce que vous lui dites, plus il risque de se faire une idée fausse. Dans le meilleur des cas, votre client vous posera des questions pour clarifier ce qu’il n’a pas compris. Cependant, beaucoup de gens sont gênés d’avouer qu’ils ne comprennent pas quelque chose. Ils ne veulent pas paraître ignorant et hochent de la tête plutôt que d’avouer leur incompréhension en posant une question. C’est donc à vous à clarifier votre communication en utilisant des mots simples, en expliquant les termes techniques et en posant des questions pour vérifier que votre client à bien compris ce que vous voulez dire. Si votre client n’a pas compris, ce n’est pas SON problème, c’est le VOTRE!

Et vous, avez-vous confiance en VOUS ?

Le manque de confiance en soi constitue un frein à votre développement personnel et professionnel. Le grand industriel Henri Ford a dit un jour:

Que vous vous pensiez capable de faire quelque chose, ou que vous vous en pensiez incapable, vous avez absolument raison.

Si vous ne pensez pas que vous pouvez dépasser votre “zone de confort”, votre domaine de compétence actuel, vous ne parviendrez sans doute jamais à évoluer et à vous développer personnellement et professionnellement. Apprenez à développer votre confiance en vous!