Impliquez les autres dans votre développement business en exploitant le marketing relationnel

S'appuyer sur son réseau social pour réussir

Rencontré à l’occasion de la post-formation Marketing et communication pour un (petit) bureau d’architecture organisé par Saint-Luc Wallonie et le GAR asbl, Fred Colantonio, consultant en marketing, stratégie internet et réseaux sociaux a accepté mon invitation de publier un article sur le marketing relationnel sur ARCHImarketing. Je lui laisse la parole…

Le marketing relationnel

Le marketing relationnel est une discipline souvent sous-estimée et sous-exploitée dans le parcours professionnel. Il consiste à vous appuyer sur les autres, considérés en tant que ressources bénéfiques, pour créer, tisser et développer votre réseau de contacts. Pour être efficace, le marketing relationnel présume que vous regardiez les autres avec ouverture et bienveillance. C’est la base du fonctionnement grâce auquel vous pourrez consolider votre tissu relationnel et tirer parti de votre « capital social », défini comme votre base de contacts, avérés et potentiels.

Une telle démarche suppose que vous ne restiez pas seul dans votre coin. Personne ne viendra vers vous si vous ne faites pas le premier pas. Soyez donc à la manœuvre et prenez la direction des opérations : veillez à toujours regarder les autres au-delà de ce qu’ils vous montrent en façade, cherchez la connexion avec votre réseau relationnel et avec vous-même.

Impliquez-vous, témoignez sincèrement de votre ouverture et de votre disponibilité pour les autres. Vous ne pouvez espérer que les autres soient ouverts vis-à-vis de vous que si vous avez préparé le terrain en étant vous-même tourné vers eux.

Mettez en place une dynamique vertueuse d’attractivité, sur base de laquelle vous donnerez. Le don implique le total abandon de ce que vous partagez : vous communiquez de l’information de valeur, aidez une personne dont vous avez perçu une difficulté dans le discours ou les faits, renseignez une personne de votre réseau qui pourrait être utile à votre interlocuteur… Après une période au cours de laquelle vous semez et investissez dans le don et le partage, vous récolterez les fruits de vos démarches, non sans avoir traversé des moments de doute. Maintenez le cap, les retours arrivent juste après cette phase d’incertitudes !

A cette approche purement relationnelle, le marketing ajoute les ingrédients nécessaires pour que vos démarches rencontrent le succès. Entrez en relation face-à-face grâce à la petite conversation le temps de briser la glace. Rivez dès la première seconde votre attention sur l’autre : ses mots bien sûr, et surtout son non verbal (langage corporel, gestes, postures, attitudes…) Vous éviterez l’agacement en vous ajustant au fur et à mesure à ses réactions. Mieux, vous maintiendrez son attention en répondant à ses attentes et ses besoins.

Le marketing vous donne aussi des pistes pour déterminer votre positionnement relationnel. Jouez de votre tenue vestimentaire et de votre attitude, surtout si vous sortez des sentiers battus et des codes conventionnels.

Créez votre accroche, votre « pitch ». Soyez prêt : lorsque votre interlocuteur vous demandera de parler de vous, hors de question de bafouiller ou de réciter votre titre pompeux ou, pire votre CV ! Préférez une formulation courte (quelques dizaines de secondes) proche de la communication commerciale (imaginez-vous faire une pub pour vous-même !), une analogie avec une image (« je suis un porte-voix ») ou encore une anecdote (« les boulons de la Tour Eiffel ont été conçus et placés par ma société »). Veillez à dire la vérité ; restez honnête.

Quel est le sens profond de toutes ces démarches ? Faire du business et gagner des affaires me direz-vous. Certes. D’autres techniques peuvent vous permettre d’atteindre avec succès ce point de mire. Quelle est donc l’apport spécifique, l’axe sur lequel se concentre le marketing relationnel ?

Le point central du marketing relationnel, c’est la confiance. L’instaurer, la susciter, l’établir de manière forte et durable. Car, pour faire du business, c’est l’ingrédient fondamental, l’élément fédérateur, le socle de toute relation d’affaires saine. Comment imaginer des collaborations solides et étroites autrement ?

Comprenons-nous bien : tout n’est pas rose pour autant. Le climat peut à certains moments être tendu. « Business is business ». Mais concevoir un contexte de travail et de développement à long terme implique des liens forts et stables avec votre environnement. C’est ici que la confiance prend tout son sens.

Percevoir les autres comme bienveillants et fondamentalement désireux de vous venir en aide si vous leur demandez avec le bon état d’esprit suppose que vous leur fassiez confiance. Développer votre tissu relationnel et prendre conscience de votre capital social reposent sur votre confiance en vous-même et en votre potentiel. Sur base de ces deux leviers, vous pourrez prendre les commande avec foi pour être disponible et donner.

Qu’est-ce qui peut mieux illustrer la confiance que l’acte de don ? Par lui-même, vous témoignez votre confiance en vous (quant à la pertinence de ce que vous donnez) et en l’autre (quant à sa capacité à avoir conscience qu’il reçoit quelque chose et pourrait, en retour, à un moment, vous rendre la pareille). Enfin, quelle autre finalité au marketing que de convaincre des clients, futurs ou existants, de vous faire confiance ou maintenir le crédit qu’ils vous accordent déjà ?

La confiance est la pierre angulaire d’un monde concurrentiel dans lequel il faut en permanence remettre son ouvrage sur le métier. La confiance suscitée facilitera votre entrée en relation et vous ouvrira la porte de nouvelles collaborations. Elle rejaillit sur votre image de marque, en cours de croissance, pour confirmer votre crédibilité (« c’est quelqu’un de fiable, tu peux lui faire confiance ») et en bout de cycle, sur votre réputation. La bonne tenue de cette dernière est cruciale pour la durabilité de votre carrière professionnelle. Les impacts d’un discrédit peuvent être colossaux.

En ces temps de crise, celles et ceux qui résistent le mieux ont compris que leur marketing et réseau relationnel y sont pour beaucoup. Aussi veillent-ils à entretenir de bonnes relations avec eux-mêmes et leurs contacts. Ils sont attentifs à maintenir un haut niveau de confiance, en témoignant des signes d’intérêt authentique pour leurs interlocuteurs.

Quel meilleur moyen que l’autre pour construire et développer votre business ? C’est l’une des bases du marketing : vous devez connaître vos clients. En affinant votre perception de l’autre en tant qu’être humain, d’abord et avant tout, vous augmenterez votre capacité relationnelle. Et votre capacité relationnelle constitue un excellent atout pour faire du business !

Fred Colantonio
Consultant en marketing, stratégie internet et réseaux sociaux
www.fredcolantonio.be

Un commentaire


  1. Article intéressant. J’ajouterai un point essentiel : toujours annoncer la prochaine étape pour qui est intéressé. On vous demande plus d’information ? Donner votre site Internet et annoncez le teasing de votre prochain article, et pourquoi cela va l’intéresser.

    Yoann

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.