Architecte & Marketing

Rendez votre enthousiasme contagieux en 3 étapes

Laurent Brixius — Mon, 14 Jun 2010 12:30:17 +0000

Cet article fait suite à Comment faire naître l’enthousiasme en 10 étapes.

Si être enthousiaste vous-même est essentiel pour susciter l’enthousiasme pour un projet, c’est loin d’être suffisant. Pour rendre votre enthousiasme contagieux, vous allez notamment devoir :

inspirer confiance
communiquer
et engager

1 – Inspirez confiance

Si le projet vous enthousiasme à titre personnel, vous avez déjà fait plus de la moitié du chemin. Pour inspirer confiance, soyez particulièrement attentif aux points suivants:

Soyez vous-même : N’essayez pas de jouer un rôle, de singer quelqu’un que vous n’êtes pas… Vous ne tromperez pas grand monde. Votre langage corporel, en contradiction avec vos paroles, vous contredirait très rapidement.
Agissez en accord avec votre projet : Evitez au maximum l’attitude Faites ce que je dis, pas ce que je fais. Si vous demandez à vos collaborateurs des mesures d’économies, soyez vous-même économe. Si vous leur demandez un surcroît de travail, soyez le premier à faire des heures supplémentaires. Soyez avec vos hommes (et femmes) : sur la ligne de front !
Valorisez les comportements positifs : La reconnaissance du travail accompli est très importante pour le travailleur. La toute grande majorité de vos collaborateurs (et de vos prestataires extérieurs) apprécieront de savoir ce que vous pensez de leur réalisations. Si quelque chose est bien fait, dites-le !
Critiquez aussi de façon positive ce qui doit être amélioré : Lorsqu’un travail est médiocre, il est important de le signifier. Mais soyez toujours concret et constructif dans vos remarques. Sans cela, comment votre collaborateur saurait-il ce qu’il doit améliorer et quelles compétences il doit acquérir ?

2 – Communiquez votre projet… et votre enthousiasme

Soyez clair comme de l’eau de roche

Pour transmettre votre enthousiasme pour un projet à d’autres personnes, il est essentiel de commencer par le rendre compréhensible. Expliquez-le de façon claire, concrète, en utilisant un langage simple et adapté à votre public. Donnez une vue d’ensemble du projet qui montre à chacun l’importance de sa tâche.

Bannissez le jargon technique, les phrases ambigües et les malentendus !

Utilisez les médias appropriés

Si certains projets peuvent être présentés en quelques lignes de texte, d’autres nécessitent des moyens plus conséquents (présentation publique avec images, slides, animations, etc.) Choisissez les médias les mieux adaptés en fonction du projet à présenter, du budget disponible mais aussi du public cible. Pour un impact plus percutant, n’hésitez pas à combiner plusieurs médias sur différents supports pour le rendre attrayant à un public varié.

Montrez (et démontrez) les bénéfices

Un projet est d’autant plus motivant pour un collaborateur qu’il y trouve un bénéfice personnel. Pour un architecte, ce bénéfice peut être l’opportunité de pénétrer un nouveau marché ou de travailler sur un projet exceptionnel très médiatisé. Cela peut être aussi l’occasion d’acquérir de nouvelles compétences, d’obtenir un meilleur statut dans la société ou simplement une augmentation salariale.

C’est encore mieux si votre projet sert une grande cause, si vos objectifs dépassent les intérêts de votre seule société et bénéficient à toute une population ou à notre environnement. Savoir qu’on oeuvre pour le bien-être d’une population, pour préserver un patrimoine menacé ou pour la sauvegarde de la Planète est autrement plus enthousiasmant que de faire des heures sup’ pour augmenter de 20% les dividendes des actionnaires de la société.

Racontez une histoire

Pendant des millénaires, les us et coutumes des peuples se sont transmis au travers de contes, d’abord par la transmission orale à laquelle s’est ajoutée plus récemment l’écriture. Et ça fonctionne puisque des livres comme la Bible ou le Coran ont traversé les siècles. Depuis quelques années, cet art de faire passer des valeurs au travers d’histoires a pris la place qui lui revenait dans la communication interne et externe des entreprises. C’est l’art du Storytelling. Vous voulez le mettre en oeuvre ?

Racontez quelque chose qui marque les esprits et votre message sera diffusé. Pour être mémorable, votre message doit être :

simple
inattendu
concret
crédible
émotionnel
et raconter une histoire

Ces 6 conseils sont tirés du livre « Ces idées qui collent – pourquoi certaines idées survivent quand d’autres meurent? » de Chip et Dan Heath.

3 – Engagez durablement vos collaborateurs

« Engager », ne veux pas dire garder à tout prix vos collaborateurs à vie dans votre société. Ce que je veux dire, c’est que vos collaborateurs doivent se sentir impliqués dans le projet. Vous devez réussir à faire de votre projet le projet de toute votre équipe.

Développez une identité d’entreprise forte

Un moyen d’impliquer vos collaborateurs est de développer une identité d’entreprise dans laquelle vos collaborateurs se reconnaissent.

Pourquoi existez-vous ? Quelles sont les valeurs défendues par votre entreprise ? Quelle est sa vision pour l’avenir ? Qu’est-ce que votre entreprise va apporter à la collectivité ? Quel est votre projet d’entreprise ?

Cela vous aidera à développer un véritable esprit d’équipe. Un esprit d’équipe où chacun est prêt à s’entraider, à mettre de côté ses divergences pour parvenir aux objectifs fixés. Une équipe où chacun mets les intérêts de l’équipe avant ses propres intérêts.

Si vos collaborateurs se retrouvent dans ces valeurs communes, s’ils partagent cette vision de l’avenir, cela augmentera exponentiellement leur sentiment d’appartenance et leur engagement en faveur de votre projet d’entreprise. Et donc, directement, vos « chances » de succès.

Responsabilisez les membres de votre équipe

Déléguer est souvent un art difficile à mettre en oeuvre pour un dirigeant. C’est pourtant un moyen efficace pour responsabiliser et donc valoriser vos collaborateurs. Vous pouvez aussi…

Partagez le pouvoir

Le plus souvent, nous ne sommes jamais aussi motivés et enthousiastes que lorsque nous mettons en pratique nos propres décisions.

Et si vous faisiez participer vos collaborateurs à certains processus de décision ? Connaître les tenants et aboutissants qui sous-tendent un projet et participer aux décisions pour atteindre les objectifs visés devrait augmenter sensiblement leur implication et leur enthousiasme.

Et vous ? Comment partagez-vous votre enthousiasme ?

Les moyens pour partager votre enthousiasme présentés ici ne sont pas exhaustifs. Quels moyens utilisez-vous pour développer l’esprit d’équipe et l’enthousiasme de votre entreprise ? Quelles méthodes avez-vous mises en place ? Quelles en ont été les effets ?

Partagez votre expérience personnelle !

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Quelle place pour l’architecte dans les réseaux sociaux

Laurent Brixius — Tue, 06 Apr 2010 13:20:44 +0000

To be or not to be… dans les réseaux sociaux

Architecte,

Chaque jour, vos clients potentiels sont plus nombreux à chercher de l’information sur le web.
Chaque jour, ils échangent de plus en plus de conseils, de références… et de critiques sur les réseaux sociaux.
Chaque jour, un de vos meilleurs vendeurs, le bouche-à-oreille, s’étend sur Internet.

Et vous ? Etes-vous présent, à l’écoute et actif sur le web ? Savez-vous ce qu’on y dit de vous et de votre atelier d’architecture ? Et êtes-vous prêt à informer, dialoguer… et à soigner votre image sur Internet ?

Les réseaux sociaux, un phénomène en pleine expansion

C’est indéniable. Les réseaux sociaux comme Facebook ont le vent en poupe. Mais…

Que pouvez-vous attendre des réseaux sociaux

reprendre contact avec d’anciens collègues, condisciples, voisins ou amis perdus de vue ;
et garder cette fois le contact avec eux, malgré les distances parfois importantes qui vous sépare physiquement ;
rester informé – la plupart des réseaux sociaux permettent la publication de liens ou d’articles.
mettre en valeur votre « réputation » virtuelle
et bien entendu favoriser le bouche-à-oreille
la liste est bien plus longue…

Dans quels réseaux sociaux investir votre temps

Chaque réseau social s’adresse à un public relativement ciblé. D’un point de vue marketing, il est intéressant de faire partie des mêmes réseaux sociaux que vos clients, prospects, partenaires et collaborateurs potentiels. Veillez tout particulièrement à faire partie des réseaux sociaux de vos référents, ces personnes qui vous apprécient, qui connaissent votre activité d’architecte, vos points forts… et qui peuvent vous conseiller à leurs connaissances.

Voici quelques-uns des principaux réseaux sociaux :

Facebook: A l’origine orienté réseau d’amis ou familial, Facebook s’est développé très rapidement ces dernières années. Il intéresse à présent également les entreprises qui peuvent par exemple publier une page pour rassembler des fans, dialogue et diffuser de l’information par ce biais.
Viadeo: Sans doute le principal réseau social professionnel francophone.
LinkedIn: Plus international, c’est l’équivalent de Viadeo mais d’origine anglophone. Il est à présent possible d’y publier vos informations en français.
MySpace Belgique et MySpace France: D’origine anglophone, MySpace rassemble beaucoup d’artistes évoluant principalement dans le domaine de la musique.
Twitter: Avec ses messages limités à 140 caractères, Twitter en plus une plate-forme de micro-blogging qu’un réseau social. C’est cependant un excellent outil de veille pour rester informer sur les domaines qui vous intéressent.

Pour les architectes, outre quelques forums de discussion qui peuvent s’apparenter à un réseau social, il y a maintenant MyarchN et AECNetwork, des réseaux qui rassemblent de plus en plus d’architectes et de professionnels de la construction. Ils sont en anglais mais MyArchN dispose d’une fonction de traduction automatique en haut à droite de la fenêtre. Vous trouverez également des hubs consacrés à l’architecture sur Viadeo.

Comment ça se passe

En bref :

Vous vous inscrivez
Vous éditez votre profil en publiant les informations que vous souhaitez
Vous recherchez des amis et connaissances déjà présents sur le réseau pour les inviter à rejoindre vos contacts.
Vous acceptez (ou pas) les invitations qui vous sont envoyées
Par la suite, vous pouvez décider de rendre ce que vous publiez sur votre profil (messages, images, vidéos, liens et autres contenus) accessible à tous ou seulement à une sélection de contacts.

Présent, visible et actif

Pour retirer le meilleur des réseaux sociaux, être présent passivement ne suffit pas. Apportez de la valeur, des bénéfices à vos contacts dans la mesure de vos moyens. Comment ?

En recommandant une personne ou une entreprise ;
En publiant des conseils ou des informations intéressantes ;
En diffusant/partageant les annonces de vos contacts ;
En mettant en contact vos relations lorsque celles-ci ont des intérêts communs.

Quel que soit votre choix, évitez d’être présent partout et actif nulle part. Mieux vaut un profil dynamique sur un seul réseau pour développer des relations plus riches. Et ne passez pas trop de temps sur ces réseaux : pour un architecte, ce sera vraisemblablement du temps perdu.

Les dangers des réseaux sociaux

J’ai déjà abordé ce sujet dans plusieurs articles :

Ne sous-estimez pas non plus les dangers du marketing en tant que tel si votre service est médiocre !

Pour vous aider à gérer votre présence sur sur Internet, je vous conseille la lecture de l’ebook Gérer et développer votre identité numérique

Quelques conseils utiles

séparez clairement vie professionnelle et vie privée
ne publiez et ne diffusez rien sur le web qui risque de vous causer un préjudice, même si c’est limité à un réseau d’intimes. Ex: Photos de soirées arrosées ou de comportements condamnables, opinions qui peuvent choquer, informations erronées ou rumeurs non vérifiées, etc.

Veillez aussi à ce qu’on ne publie rien sur vous qui puisse vous nuire. Si c’est le cas, demandez tout d’abord le retrait à l’amiable des contenus en expliquant vos raisons. En cas de refus, demandez le retrait par les modérateurs du réseau concerné ou par l’hébergeur du site litigieux. En dernier recours, déposez une plainte aux autorités compétentes.

Ne perdez pas votre temps

Avec les (trop) nombreuses applications qui viennent se greffer sur les réseaux sociaux, il est de plus en plus facile de perdre son temps dans des activités stériles. N’oubliez pas que, pour développer votre réseau de connaissances, Internet n’est qu’un outil secondaire. L’essentiel et le plus efficace pour développer les relations de confiance qui mèneront à des collaborations fructueuses, ce sont…

Les rencontres en face-à-face

Pour inspirer confiance, pour échanger sur un sujet, rien ne surpasse la rencontre en direct, en face-à-face… en « vrai ». L’anthropologiste Ray Birdwhistell, pionnier de l’étude du langage non-verbal, a découvert que plus de 65% de la communication est non-verbale. C’est dire l’importance des rencontre IRL (In Real Life – Dans la vraie vie) et les limites des relations à distance comme dans le cas des réseaux sociaux sur Internet.

Passez plus de temps dans des événements qui rassemblent vos clients potentiels, vos confrères architectes ou vos prescripteurs :

associations professionnelles
salons
séminaires
formations continues
conférences
associations non-professionnelles (école, club de sport, hobby, etc.)
etc.

C’est dans la vraie vie que se créent des relations solides et fructueuses. Profitez des réseaux sociaux pour provoquer de telles rencontres et pour garder un contact régulier avec les personnes que vous aurez rencontrées.

Bon réseautage dans et surtout hors du web !

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Se former à Google SketchUp

Laurent Brixius — Thu, 25 Feb 2010 11:28:01 +0000

Dans mon article SketchUp, Un outil de communication exceptionnel pour les architectes, je vous avais dit tout le bien que je pensais du logiciel Google SketchUp pour les architectes.

Vous pouvez maintenant suivre une formation Google SketchUp pour débutant en ma compagnie.

Cette formation s’adresse aux utilisateurs qui commencent à apprendre Google SketchUp 7… et à ceux qui pensent qu’il doit y avoir moyen de mieux utiliser Google SketchUp.

D’une durée d’une journée, cette formation se déroule dans vos locaux et sur votre matériel. Elle est donc adaptable très facilement à vos besoins spécifiques.

Cette formation SketchUp constitue un complément appréciable à mon livre collectif « Créer avec SketchUp – 16 projets, de l’architecture au théâtre » (qui s’adresse à des utilisateurs confirmés) et de ma formation à distance « Apprendre SketchUp 7 – Formation aux fondamentaux » éditée par Elephorm.

Plus d’info >>>

A l’étude – Formation SketchUp spécifique pour les architectes

Je travaille déjà sur une nouvelle formation SketchUp avancée destinée aux architectes. Intéressé ? Contactez-moi pour discuter des problèmes que vous rencontrez dans votre utilisation professionnelle de SketchUp. Ou laissez-moi un commentaire ci-dessous !

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Architecte débutant – Comment se lancer sans publicité

Laurent Brixius — Wed, 17 Feb 2010 08:02:12 +0000

Votre signature sur votre diplôme d’architecte n’est pas encore sèche que vous voulez vous lancer à corps perdu dans la profession d’architecte, montrer de quoi vous êtes capable, réaliser de grands projets d’architecture… Pour certains, le retour à la vraie vie est rude après des années d’études à bâtir des châteaux de sable.

Vos principales difficultés

Vous n’avez aucun bâtiment construit à votre actif
Vous avez donc peu ou pas de clients actuels
Vous avez peu de relations professionnelles
et peu d’expérience professionnelle

Mais rassurez-vous : vous avez aussi des avantages…

Vos atouts

Contrairement à la toute grande majorité des architectes expérimentés, vous avez à votre disposition quelque chose qui a pour eux une très grande valeur : du temps !

Du temps pour…

pour participer à des concours ;
pour participer à des projets conceptuels ;
pour développer votre philosophie de l’architecture, vos idées, vos valeurs ;
pour vous former aux nouvelles technologies, pour explorer les nouvelles tendances du marché de l’architecture.

Comment se faire connaître comme jeune architecte

Une des qualités qu’un client demande à son architecte, c’est la créativité, l’imagination. Faites-en preuve pour vous faire connaître.

Voici déjà quelques pistes :

Développez votre image publique

Vous voulez une autoroute vers la médiatisation de vos activités, de vos projets, de votre personne ? Alors misez sur la médiatisation par association.

Profitez de l’aura d’un atelier d’architecture reconnu

Devenez collaborateur d’un bureau d’architecture fortement médiatisé. Si possible, optez pour un atelier d’architecture reconnu internationalement, un bureau qui participe à des concours qui attirent l’attention du public.
Mettez-vous à votre compte et arrangez-vous pour que tout le monde sache où vous avez travaillé.
Participez à des concours médiatisés (et produisez des visuels remarquables et séduisants). Peu importe que le projet soit réalisable ou non… D’autant que, malheureusement, nombre de projets lauréats ne seront de toute façon jamais réalisés.
Ne manquez pas une occasion de faire publier vos projets. Donnez rapidement aux journalistes ce dont ils ont besoin.
Lorsque vous décrochez une commande, contactez la presse en leur fournissant du contenu utile (données du projet, philosophie… et toujours des rendus de qualité qui attirent l’attention)
Recontactez la presse quelques temps avant l’inauguration officielle de votre bâtiment. Envoyez des photos de l’état d’avancement des travaux.
Faites réaliser des photos de très haute qualité par un photographe d’architecture professionnel (non, ce n’est pas un métier qui s’improvise).
Puis invitez la presse à visiter votre projet (avec l’accord de votre client) et fournissez un dossier de presse complet avec vos photos.

Cette solution n’est bien entendu pas adaptée à tous les jeunes architectes. Commencer par travailler comme collaborateur d’un atelier d’architecture expérimenté et reconnu pour la qualité des ses réalisations et de ses services est cependant un fameux tremplin pour l’avenir.

Développez votre réseau

C’est triste à dire, mais vos relations ont plus de valeur que votre talent. Pour obtenir des commandes, vous devez inspirer confiance à votre client. Et une belle image ou un diplôme prestigieux sont insuffisant pour l’obtenir.

Posez-vous la question : que faites-vous lorsque vous devez prendre une importante décision. Si vous êtes comme la plupart des gens, vous demandez à vos proches leur avis. Ont-ils déjà essayé ce produit ? Ont-ils quelqu’un à vous conseiller ?

C’est la raison pour laquelle vous devez développer un réseau de personnes qui connaissent votre travail, vos compétences, qui vous apprécient… et surtout qui peuvent vous recommander !

Ces personnes peuvent faire partie de plusieurs réseaux :

la famille
les amis
les anciens camarades d’école
les anciens collègues
le monde associatif (oeuvres caritatives, mouvements de jeunesse, clubs sportifs, hobby, fans de musique, etc.)
sans oublier le milieu professionnel bien entendu (client, partenaires dans le domaine de la construction, etc.) N’oubliez pas de développer votre réseau de confrères en vous inscrivant à une association d’architectes. C’est souvent l’occasion de développer des partenariats et de profiter de l’expérience professionnelle d’architectes plus expérimentés. Les architectes établis sont souvent surchargés par des petits projets peu rémunérateurs qu’ils préféreraient souvent déléguer ou transmettre. C’est l’occasion de mettre le pied dans l’engrenage.

Mais pour lier des contacts, il est important d’être capable de se présenter en deux minutes de façon attractive et mémorable.

Pour développer votre réseau d’affaires, je vous conseille cette lecture : Est-ce que votre réseau vous permet de trouver de nouvelles affaires ?

Développez votre identité numérique

Le web est un média en pleine expansion. Quel que soit votre âge, de plus en plus de clients potentiels chercheront des informations sur vous sur Internet.

Si vous n’êtes pas sur le web, vous n’existez pas

. On n’en est sans doute pas encore tout à fait là mais ça viendra vite.

Les occasions d’être présent et visible sur le web sont nombreuses et, le plus souvent, gratuites ou peu coûteuses :

Publiez votre site web ou votre blog
Inscrivez-vous dans les principaux médias sociaux
Publiez votre CV en ligne (et mettez-le régulièrement à jour)
Publiez votre portfolio en ligne
Participez activement à des forums de discussion sur l’architecture.

Et tournez sept fois votre clavier avant d’écrire quelque chose que vous pourriez regretter plus tard : Internet a la mémoire très longue.

J’espère que ces réflexions et conseils pourront vous aider dans votre démarche professionnelle pour lancer votre activité professionnelle d’architecte.

Soignez vos relations avec vos clients

Une fois vos premiers projets décrochés, gardez le contact avec vos clients même après la réception définitive de la construction. Vos clients satisfaits sont vos meilleurs vendeurs si vous parvenez à rester dans leur mémoire. Evitez cependant de les harceler par des appels incessants. Un appel tous les 2 ou 3 mois me semble déjà bien. Intéressez-vous sincèrement à vos clients, cela vous permettra d’être attentif à leurs centres d’intérêt et de pouvoir les contacter pour leur transmettre une information intéressante pour eux. Rendez-leur un service.

Avant de faire votre promotion, veillez à la qualité de vos réalisations et de votre service au client. Le bouche-à-oreille est un arme à double tranchant qui peut ternir très vite une réputation en cas de réalisation ou de service médiocre.

Vous avez décollé ? Qu’est-ce qui a fonctionné pour vous ?

Et vous, qu’est-ce qui vous a permis de vous lancer lorsque vous étiez un jeune architecte débutant ?

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L’architecte et la publicité

Laurent Brixius — Fri, 29 Jan 2010 08:23:57 +0000

L’architecte peut-il faire de la publicité ?

Contrairement à de nombreuses idées reçues, la réponse est OUI. L’architecte peut faire de la publicité.

Mais l’architecte n’est pas un marchand de tapis. Cette pub doit se faire dans le respect de règles établies par les lois et par les codes de déontologie. Suivant les pays (France, Belgique, Suisse, Luxembourg…), ces règles peuvent varier légèrement mais l’esprit reste identique.

Il y a « Publicité » et « Publicité »

Marketing, publicité, méthodes de vente… Tous ces termes et concepts s’entremêlent et se confondent souvent. Pour beaucoup de gens, marketing = publicité = vente.

La publicité ne constitue en fait qu’un des piliers d’une stratégie marketing efficace.

Il existe également une confusion, largement répandue, sur le terme publicité. Les termes anglais correspondants sont beaucoup plus explicites.

En français, le même terme recouvre 2 concepts.

Publicity désigne quoique ce soit qui fait parler sans qu’on ait à payer pour la publication du message lui-même. La publicity se fait par les relations publiques, les scandales, le bouche à oreille par exemple.

Advertising désigne le fait de payer pour la publication d’un message, dans un format contrôlé par l’émetteur, dans les médias – peu importe le médium, télévision, radio, journaux, dépliants livrés porte à porte, etc.
Traduction et définitions reproduites avec l’accord de Johanne Bouthillier

3 niveaux de publicité

Dans une de ses recommandations relatives à l’application du code de déontologie, l’Ordre des architectes belge distingue 3 niveaux pour la publicité :

Premier niveau : l’information

L’architecte peut informer le public. Cela fait partie des actes professionnels permis depuis toujours. En Belgique, cette information peut être obligatoire comme par exemple sur le panneau de chantier.

Deuxième niveau : la publicité licite

La publicité licite permet à l’architecte d’informer le public par des moyens publicitaires. Cette information doit être :

objective ;
elle peut être présentée sous une forme attrayante mais toujours avec mesure et discernement ;
elle respectera les dispositions du code de déontologie ainsi que les règles généralement admises en matière d’éthique publicitaire.

Dans ce cadre, la publicité a pour but de promouvoir la notoriété de l’architecte et de susciter l’attention et l’intérêt de clients potentiels. Ce qui est relativement nouveau dans le monde de l’architecture.

Troisième niveau : la publicité illicite

Il s’agit des formes de publicité qui contreviennent au prescrit des règlements de déontologie et aux lois en vigueur relatives aux professions libérales.

toute publicité qui porterait atteinte à l’honneur et à la dignité de la profession d’architecte ;
toute publicité de nature à mettre directement en cause l’activité des autres architectes ou des tiers.
la publicité qui serait de nature à compromettre l’indépendance de l’architecte ;
toute forme de publicité tapageuse ou excessive ;
la publicité mensongère ;
la publicité comparative ;
la publicité qui consentirais des avantages quelconques à des tiers (par exemple les commissions) ;
et toute publicité de nature à susciter la confusion, de manière intentionnelle ou non.

Ces principes s’appliquent globalement dans les pays francophones d’Europe de l’Ouest. Chaque pays a cependant une approche spécifique. En cas de doute, sollicitez l’avis du Conseil de l’Ordre compétent.

Sources :

Pour la Belgique

Pour la France

Code des devoirs de l’architecte
Loi n°73-1193 du 27 décembre 1973 d’orientation du commerce et de l’artisanat

Pour le Grand-Duché de Luxembourg

Dossier législation et réglementation de l’Ordres des Architectes et des Ingénieurs-Conseils

Pour la Suisse

Extrait de l’arrêt du 26 avril 1978 dans la cause Guyot contre Conseil d’Etat du canton de Vaud

Comment promouvoir vos réalisations, vos services et vos idées

Quelles sont les formes de publicité les mieux adaptées à la profession d’architecte ? Comment se faire connaître quand on est un jeune architecte débutant ? Ou quand on est un atelier d’architecture expérimenté ? Ces sujets seront abordés dans les prochains articles publiés sur ARCHImarketing.com.

Publicité et architecture. Quelle est votre position?

La profession semble divisée sur la publicité et sur les moyens à mettre en oeuvre pour faire la promotion d’un architecte. Quel est votre point de vue ?

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Les effets du départ d’un collaborateur

Laurent Brixius — Tue, 26 Jan 2010 08:18:59 +0000

Suite de l’article Un collaborateur de valeur vous quitte. Pourquoi ? Pour qui ?

« Un de perdu, dix de retrouvés »

Vous y croyez, vous ?

Quand il s’agit de collaborateurs talentueux d’un atelier d’architecture, je me méfie du dicton. Le départ d’un collaborateur expérimenté n’est jamais anodin, surtout si celui-ci est responsable d’un projet complexe et/ou à long terme.

Voyons quel impact peut avoir le départ d’un employé ou d’un collaborateur indépendant.

Pour l’atelier d’architecture (ou toute autre entreprise)

Pour la société, les effets sont nombreux :

perte d’une partie des connaissances et de l’expérience accumulée par le collaborateur démissionnaire ;
perte d’une partie du réseau de relations, tant professionnelles (clients, entrepreneurs, impétrants, consultants extérieurs, etc.) que personnelles (toutes les personnes de son entourage auxquelles il pouvait parler de son activité et des réalisations de son agence) ;
temps et argent dépensés pour rechercher un remplaçant compétent ;
charges administratives ;
dysfonctionnements à la fois suite à son départ et suite à son remplacement ;
frais de formation du remplaçant ;
perte de réputation éventuelle (à cause du bouche-à-oreille et en fonction des raisons du départ);
____________________.

Sur les projets dont le démissionnaire avait la charge

Les effets sont également importants pour les différents dossiers dont le collaborateur en partance avait la charge :

les risques de désorganisations :
- suite à des malentendus ;
- à cause de méthodes de travail différentes – un nouveau collège a besoin d’une période de rodage pour s’adapter à la culture d’entreprise ;
- à cause des pertes d’informations.
les difficultés de communication – il faut du temps pour instaurer une relation de confiance avec les différents intervenants d’un projet ;
l’allongement des délais – toutes les difficultés précitées ont un impact sur le déroulement des différentes tâches requises pour la réalisation d’un projet. Cela génère donc le plus souvent…
des retards, qui peuvent à leur tour entraîner…
des conséquences au niveau financier comme les pénalités de retard ou l’augmentation des heures prestées par les autres collaborateurs et par le remplaçant (et donc des honoraires et/ou salaires plus élevés).

Pour ses collègues de travail

A tous les coups, les collègues du démissionnaire auront à souffrir de ce départ. Mais celui-ci peut aussi avoir d’autres effets.

un surcroit de travail pour prendre en charge les tâches qui ne sont plus effectuées par le démissionnaire et/ou pour la formation de la nouvelle recrue ce qui engendre…
une augmentation du stress en raison du surplus de travail et de…
la nouvelle relation à gérer ;
cela peut parfois entraîner une dégradation de l’ambiance de travail avant et/ou après le départ du collaborateur ;
et même un effet de contagion pouvant entraîner des départs en cascade.

Pour les clients et partenaires extérieurs

Pour les personnes extérieures au bureau, outre le fait de devoir nouer des relations avec un autre contact, le départ d’un collaborateur et ses effets sur le fonctionnement du bureau d’architecture et sur l’avancement du projet peuvent également entraîner :

des malentendus ;
des promesses non tenues ;
de l’impatience suite au retard ou au manque de contact ;
du mécontentement.

Pour le remplaçant

Le nouveau collaborateur aussi peut passer par une période relativement difficile :

stress dû au changement et aux nouvelles responsabilités ;
formation – apprentissage rapide de nouvelles compétences et de nouvelles méthodologies de travail ;
efforts à fournir pour apprendre de nouvelles méthodes de travail, assimiler la culture de l’entreprise, acquérir les compétences spécifiques requises et pouvoir mener à bien les projets en cours.

Prévenir plutôt que guérir

Votre atelier d’architecture aura beau avoir la meilleure réputation, les collaborateurs les mieux payés, les opportunités de développement les plus enthousiasmantes, personne n’est à l’abri du départ d’un collaborateur. Conflits d’ego, difficultés d’ordre personnel, maladie, accident ou décès, un collaborateur peut vous quitter du jour au lendemain.

Comment se prémunir contre ces effets

S’il est impossible de supprimer entièrement les désagréments causés par le départ d’un collaborateur de qualité, il est néanmoins possible d’en atténuer les effets.

Voici quelques pistes pour palier au départ d’un collaborateur

communiquer clairement et au bon moment sur la situation avec tous les intervenants concernés
institutionnaliser la transmission et la sauvegarde des connaissances et de l’expérience des collaborateurs de l’entreprise ;
harmoniser les processus de travail pour faciliter le passage d’un projet ou d’un service à un autre ;
créer un vade-mecum destiné à faciliter l’intégration d’un nouveau collaborateur dans l’équipe ;
mettre en place un système de classement des données (projets, informations de contact, dessins, modèles 3D, documentation, etc.) à la fois logique et efficace ;
favoriser le mentorat (en valorisant les mentors par exemple) pour faciliter la formation et l’intégration des nouvelles recrues au sein de l’atelier d’architecture.

Et le plus important :

déterminer précisément les causes réelles du départ du collaborateur ;
en tirer les enseignements éventuels ;
corriger la situation (si applicable) pour éviter que cela ne se reproduise.

Vous avez déjà vécu cette situation ?

Quelles ont été les actions spécifiques mises en place au sein de votre bureau ? Quels ont été leurs effets ?

Les effets du départ d’un collaborateur is a post from: Architecte & Marketing

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Comment faire naître l’enthousiasme en 10 étapes

Laurent Brixius — Mon, 30 Nov 2009 10:53:00 +0000

Rien de grand n’a jamais pu être réalisé sans enthousiasme – Ralph Waldo Emerson

L’enthousiasme, tel est le thème de Novembre de la Croisée des Blogs organisé cette fois par Fenice du blog Riche Idée.

Que ce soit pour nos projets professionnels ou privés, nous avons tous envie de partager notre enthousiasme, de rallier nos semblables à notre cause, de susciter des vocations…

Le pouvoir de l’enthousiasme

L’enthousiasme, c’est cette énergie, ce carburant surpuissant capable de déplacer des montagnes. C’est lui qui vous inspire pour entreprendre de grands projets et les mener à bien. C’est grâce à l’enthousiasme que vous surmontez les obstacles qui se dressent inévitablement devant vous.

C’est l’enthousiasme aussi qui incite d’autres à s’engager à vos cotés, à parler de vous et à vous soutenir. C’est lui qui dynamise votre équipe et lui permet de donner le meilleur d’elle-même. Il donne la motivation et le courage nécessaire pour résister à la fatigue et au stress des projets-concours aux résultats incertains. C’est l’enthousiasme enfin qui pousse chacun à se dépasser et à donner le meilleur de lui-même.

L’enthousiasme ne s’impose pas, il se partage ! Il est même hautement contagieux.

Pour parvenir à enthousiasmer votre client, vos investisseurs, votre équipe de collaborateurs, il est essentiel vivre cet enthousiasme vous-même. Développer son enthousiasme… C’est possible ?

Comment faire naître votre enthousiasme en 10 étapes

Rien ne vaut un petit exercice pour vous présenter ma méthode. Certaines étapes s’adressent plus à un esprit cartésien, analytique tandis que d’autres correspondent plus à une personnalité intuitive, émotionnelle, créative. Si une étape ne vous correspond pas, passez-là sans remords.

Commencez pas choisir un projet dans lequel vous êtes impliqué actuellement. Cela peut être un projet professionnel, un cours à assimiler, votre profession ou même votre projet de vie.

1 Définissez des objectifs clairs et réalistes

Quels sont les objectifs essentiels à atteindre pour réussir votre projet ? Quels sont les signes que vous aurez atteint ces objectifs ? Soyez le plus précis possible. Subdivisez si nécessaire un objectif vague (« réussir ma vie professionnelle ») en sous-objectifs plus concrets (« lancer ma propre agence, devenir expert en conception de maisons passives, remporter le concours pour le projet X »).

Soyez réaliste… mais voyez grand ! Ayez des ambitions qui dépassent votre intérêt personnel ou celui de votre entreprise.

Visez haut et recherchez quelque chose de grand. Si vous avez l’intention de changer le monde, ce ne sera pas en étant une « chiffe molle » avec des produits et des services fadasses. – Guy Kawasaki

2 Analysez votre projet

Pour vous aider dans votre analyse, il existe de nombreux outils :

Personnellement, j’apprécie d’avoir une vision holistique, globale, d’un projet complexe avant de me lancer. Quels sont les différents éléments du projet ? Comment s’articulent-ils entre eux ? Quelles sont les interactions internes et externes de ces éléments et du projet dans son ensemble ?

Pour plus d’informations sur l’approche systémique, je vous conseille la lecture du livre Le Macroscope de J. de ROSNAY.

Recherchez surtout ce qu’il y a POUR VOUS dans ce projet. Quels bénéfices en retirerez-vous à court, moyen et long terme ? Qu’est-ce que la réalisation de ces objectifs va avoir comme conséquences bénéfiques pour votre vie ?

3 Choisissez d’être enthousiaste

Vous pouvez choisir d’être enthousiaste et traduire ce choix dans votre comportement. Par exemple, le simple fait de faire cet exercice pour développer votre enthousiasme constitue un choix volontaire. Contrairement à l’expression populaire, l’habit fait le moine dans bien des cas.

4 Adoptez une attitude positive

C’est votre attitude, pas votre aptitude, qui détermine votre altitude – Zig Ziglar

Soyez optimiste. Voyez le verre à moitié plein plutôt que le verre à moitié vide. Comportez-vous comme si vous étiez absolument convaincu que votre projet sera un succès. Cette attitude positive aura un impact important sur vous mais aussi sur votre entourage. Quel serait votre comportement si vos objectifs étaient déjà atteints ?

Pour certaines personnes, les affirmations positives semblent également donner de bons résultats, pour d’autres c’est totalement ridicule. A vous de vous faire votre propre opinion. Cela consiste à lire, à répéter ou à écouter plusieurs fois par jour de courtes suggestions positives. C’est le principe de la méthode Coué.

Une autre attitude est la formulation positive. La formulation positive consiste à reformuler toutes les phrases négatives en phrases positives. Cette attitude à un effet à la fois sur nous-même, mais également sur les personnes que nous rencontrons. Attention, c’est loin d’être aussi facile que ça en a l’air. Plus d’infos sur la formulation positive sur le blog d’Eric Nenin à qui je dois déjà la table de ressourcement.

5 Evitez les influences négatives

Corolaire de l’attitude positive, fuir à tout prix ceux qui ont une attitude négative est essentiel. N’écoutez pas les mauvaises langues, les rabat-joie, les défaitistes, ceux qui n’émettent que des critiques négatives. Votre subconscient peut être autant influencé par des paroles et des comportements positifs que par des pensées négatives.

Oubliez aussi les constats d’échec de projet similaires. Oubliez vos revers de fortune passés.

6 Accordez vos projets à vos valeurs

Nos valeurs sont les éléments les plus importants de notre vie. C’est ce qui nous motive au plus profond de nous. Il est donc très utile de rechercher dans votre projet au sens large ce qui est en accord avec vos valeurs personnelles.

La première étape est bien sur d’identifier, de reconnaitre ces valeurs. Cela suppose de se poser des questions sur soi, sur le sens qu’on veut donner à sa vie. Cet aspect dépassant largement le cadre de cet article, je peux vous conseiller la lecture du livre « Le petit manuel d’auto-coaching » de Philippe Bazin et Jean Doridot qui aborde ce sujet et vous donne des outils concrets pour établir vos valeurs personnelles.

Une fois vos valeurs personnelles clairement établies, recherchez dans votre projet tous les points de concordance avec celles-ci. Si vous menez ce projet à bien, quels seront ses effets bénéfiques sur ces éléments les plus importants de votre vie ? Pourquoi ? Quand ? Comment ?

7 Parlez-en autour de vous

Le fait de présenter votre projet autour de vous constitue une forme d’engagement public. Plus les personnes à qui vous parlez de vos objectifs seront proches, plus la pression sera forte pour atteindre effectivement ces objectifs. Par exemple, si votre projet est d’arrêter de fumer, l’annoncer à votre compagne ou compagnon, à vos enfants, à vos parents, vous motivera beaucoup plus que de vous en faire la promesse à vous-même.

8 Développez votre curiosité

Cette étape peut approfondir votre analyse de votre projet. Lorsque je suis concentré sur un projet, je reste ouvert à d’autres stimuli. Je trouve souvent des informations, des idées très utiles pour mes projets provenant de sources auxquelles je ne m’attendais pas. Je multiplie également les sources sur un sujet particulier. Une idée géniale pour concevoir un projet d’architecture viendra peut-être du domaine industriel ou du domaine médical… Une raison de plus pour développer une vaste culture générale.

9 Visualisez mentalement votre réussite

La visualisation mentale est un trait commun qu’on retrouve chez beaucoup d’athlètes de haut niveau, d’artises accomplis et de chefs d’entreprise ayant le vent en poupe. Ils sont capables de se visualiser une fois qu’ils ont gagné la course, interprétant parfaitement une oeuvre, remportant un contrat important.

Cette capacité varie fortement d’un individu à l’autre. Certaines personnes peuvent faire appel mentalement à leurs cinq sens pour se représenter une situation de façon hyper-réaliste. D’autres parviennent tout juste à évoquer une image diffuse, juste une idée. La bonne nouvelle, c’est que cette capacité peut se développer à l’aide de guides de visualisation et d’exercices.

Et si malgré vos efforts vous ne parvenez toujours pas à visualiser mentalement, vous pouvez utiliser…

10 Les cartes du trésor

Destinées à faciliter la visualisation mentale (et à en augmenter les effets), les cartes du trésor sont des illustrations physiques, concrètes, de ce que nous désirons. Cela crée une image claire et nette, bien plus facile à développer qu’une image mentale. Ces cartes peuvent concerner vos relations personnelles, votre activité professionnelle, votre créativité, votre santé, votre image de vous, etc.

Par exemple, vous pouvez vous représenter une fois le projet terminé. Qu’est-ce que cela va vous apporter, à vous ou à votre firme ?

L’opportunité de travailler sur des projets de plus grande ampleur ?: Vous pouvez vous représenter dirigeant un grand projet au milieu d’une équipe de collaborateurs plus nombreuse.
L’occasion de développer votre atelier d’architecture ou votre entreprise ?

Pour la réalisation des cartes, plusieurs méthodes s’offrent à vous : retouche d’image, collages, images de synthèse, montages vidéo, montages audio, peinture, dessin… Personnellement, je privilégie la retouche d’image pour obtenir des cartes très réalistes.

Quelques conseils tirés du livre Techniques de Visualisation Créatrice de Sakthi Gawain :

dressez votre carte pour un objectif isolé afin de pouvoir y inclure des détails
assurez-vous d’être bien représenté sur l’image
décrivez la situation idéale achevée, comme si elle était déjà réalisée, sans vous préoccuper du « comment »
mettez-y beaucoup de couleur
faites une carte qui semble crédible et sur laquelle vous êtes dans une situation réaliste
écrivez des affirmations sur votre carte du trésor

Et n’oubliez pas de regarder quelques minutes chaque jour votre carte du trésor.

Que faire quand rien ne parvient à vous enthousiasmer

Les méthodes présentées ne représentent qu’une fraction des moyens de développer votre enthousiasme. Chacun cherchera avec profit la ou les méthodes qui « marchent » le mieux pour lui.

Si malgré tous ces moyens, vous demeurez incapable de vous enthousiasmer pour votre projet ou pour votre job, il est temps d’en tirer les conclusions qui s’imposent. Vous êtes peut-être dépressif… ou, plus probablement, ce projet s’oppose à vos valeurs profondes. Est-ce à dire que ce projet est foncièrement mauvais ? Pas obligatoirement. Mais quelqu’un d’autre doit vraisemblablement en assurer la promotion et le développement. Vous feriez sans doute plus de tort que de bien en vous impliquant.

Après avoir fait naître votre enthousiasme, vous êtes prêt faire naître l’enthousiasme chez les autres, le sujet du prochain article.

Comment faire naître l’enthousiasme en 10 étapes is a post from: Architecte & Marketing

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Ces livres qui mériteraient cent fois d’être traduits en français

Laurent Brixius — Wed, 25 Nov 2009 15:45:16 +0000

Ou qui mériteraient cent fois d’apprendre l’anglais !

Cette liste m’est bien évidemment très personnelle et reflète en partie mes centres d’intérêt actuels. N’hésitez pas à faire part de votre sélection en commentaire.

Marketing Without Advertising: par Michael Phillips & Salli Rasberry; Ce livre expose, de façon claire et directement applicable, les fondements du marketing relationnel. Parce que la publicité est rarement la meilleure solution pour promouvoir une entreprise de service ou une profession libérale comme celle d’architecte.

The Creative Habit: par Twyla Tharp; La créativité n’est pas figée, elle évolue sans cesse et surtout… Elle peut se développer en mettant en place de bonnes habitudes. Dans ce livre, Twyla Tharp, chorégraphe de talent, expose son expérience de plus de 30 ans dans le domaine de l’innovation créative. Et ce n’est pas que pour les danseuses en tutu !

The Accelerated Learning Handbook: par Dave Meier; Dans un monde qui bouge de plus en plus vite, où vous ne savez pas à quoi ressemblera votre activité professionnelle dans 10 ans, l’apprentissage est toujours plus une compétence essentielle pour réussir. Le livre de Dave Meier vous donne les bases pour optimiser votre manière d’apprendre… et d’enseigner.

Getting everything you can out of all you’ve got: par Jay Abraham; Votre entreprise regorge d’opportunités d’affaires dont vous n’avez sans doute même pas conscience. Pour obtenir tout ce que vous pouvez de ce que vous avez déjà. Un tas de conseils judicieux pour vous donner une longueur d’avance sur la concurrence.

Emotional Design: par Donald Norman; Dans ce livre, Don Norman explique pourquoi les produits que nous créons en tant que designers doivent etre aussi attirants, plaisants et amusants. Et ça vaut aussi pour l’architecture, même si cet aspect n’est pas abordé spécifiquement dans le livre.

The trusted advisor: par David H. Maister, Charles H. Green, & Robert M. Galford; Dans un monde où la concurrence est rude, où le bouche-à-oreille fuse à la vitesse de la fibre optique, la simple maitrise technique ne suffit plus pour vous démarquer. La clé de la réussite professionnelle est devenue la capacité à obtenir la confiance du client. Dans ce livre, les auteurs détaillent les étapes distinctes pour développer une relation basée sur la confiance.

J’aurais bien d’autres ouvrages méritant cent fois une traduction à vous conseiller (et je le ferai peut-être) mais j’aimerais connaitre VOTRE sélection des meilleurs ouvrages en anglais non traduits en français jusqu’à présent quels que soient leur sujet. Qui se lance ? Les éditeurs seront-ils à l’écoute ?

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Pas d

Communication – Un sujet signifiant pour chaque email

Laurent Brixius — Mon, 12 Oct 2009 08:24:49 +0000

Je reçois encore trop souvent des emails sans sujet ou avec un sujet qui ne donne aucune indication sur le contenu et son intérêt éventuel.

Le sujet (ou objet) est pourtant une partie essentielle du courriel. C’est souvent lui qui fait la différence entre un email lu et un email ignoré, perdu ou même supprimé avant d’être lu.

S’il n’y a aucun avantage à omettre le sujet de votre courriel, il y a par contre de nombreux avantages à en mettre un qui a du sens.

Bénéfices pour vos correspondants

Identification rapide du contenu ;
Tri rapide soit manuel soit automatisé grâce à l’utilisation de filtres dans leur logiciel de messagerie ;
Recherche plus rapide et efficace

Avantages pour vous

Vous réduisez le risque que votre email soit considéré comme un pourriel (spam) ou un message sans intérêt ;
Vous obtenez des réponses plus rapidement
Cela facilite, pour vous aussi, le classement, la recherche et le tri des emails envoyés ou répondus.

Mais un sujet quelconque ne suffit pas pour être utile et efficace, il faut aussi qu’il ait du sens, qu’il soit représentatif du contenu. Voici une proposition de structure adaptée à la plupart des projets :

(Nom du destinataire): A utiliser pour des adresses génériques telles que contact @ arch-image.com
Nom du dossier / du projet
Étape du projet: Ex: faisabilité, esquisse, avant-projet, projet, exécution,…
Descriptif du contenu: Dans cette partie vous pouvez utiliser des mots clés, éviter les termes ambigus et surtout faire court !

C’est décidé, je vote pour que tous les professionnels (et les autres) ajoutent un sujet qui a du sens à chacun de leurs courriels. Le faites-vous déjà ?

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Travaillons à nouveau ensemble, voulez-vous ?

Laurent Brixius — Tue, 06 Oct 2009 11:54:55 +0000

Attirer de nouveaux clients demande beaucoup de temps, d’énergie et/ou de moyens financiers. Le plus difficile est sans doute d’établir une relation de confiance avec vos nouveaux clients. Si vous avez quelques années d’activités professionnelles, il y a pourtant un moyen beaucoup plus rentable d’augmenter considérablement le nombre de vos clients : reconquérir vos clients inactifs. Mais avant d’y parvenir, vous avez quelques questions à vous poser :

Pourquoi perdez-vous des clients

Quel professionnel, quelle entreprise n’a jamais perdu un seul client ? Cela peut sembler naturel mais vous êtes vous demandé pourquoi ? Les réponses sont très diverses et varient fortement en fonction du service ou du produit que vous proposez (et des clients eux-mêmes). Cependant, elles appartiennent à trois catégories bien distinctes :

Pour une raison sans rapport avec vous, votre entreprise, votre service ou votre produit

Cela peut être pour une raison personnelle (santé, famille, déménagement, etc.) ou professionnelle (changement d’activités, délocalisation de l’entreprise, réduction des budgets, etc.)
Votre client vous a tout simplement oublié. Le temps passe, les souvenirs s’estompent et, lorsque votre client a besoin de vous, votre nom ne lui revient plus ne mémoire.
…

Votre client n’a plus besoin de vos services

Il a engagé un collaborateur ou développé une équipe qui effectue des prestations similaires aux vôtres en interne.
Il a relevé ses exigences et votre service ne correspond plus à ses attentes.
Il a trouvé moins cher ailleurs à qualité égale ou supérieure – Concurrence locale ou dans des pays à plus bas salaire
…

Votre client a eu une mauvaise expérience avec vous, votre entreprise, votre service ou votre produit

Ce n’est pas parce qu’un client est mécontent qu’il va vous le faire savoir. Il est même plutôt rare de recevoir des critiques ou des plaintes, même lorsque le service est franchement mauvais… La plupart des clients se contentent de ne plus faire appel à vous. Point ! Et si les motifs de mécontentement peuvent être très variables, ils peuvent également être très subjectifs.

Dans d’autres cas, votre client s’est plaint et vous, ou un de vos collaborateurs, n’avez pas réagi de la manière adéquate (lisez « de la façon attendue par votre client »). Tout le monde n’est pas fin psychologue pour percevoir et comprendre les reproches formulés de manière parfois indirecte.

Les mécontentements ne doivent jamais être pris à la légère car un client mécontent à beaucoup plus de propensions à en parler autour de lui qu’un client content. Et dans le métier d’architecte, si le bouche-à-oreille positif est un élément essentiel de réussite professionnelle, le buzz négatif peut vite ruiner une réputation et une carrière.

Les reproches qu’un client peut vous faire peuvent être très variables :

erreur(s) commise(s) ;
manque de contrôle ou de présence (à tort ou à raison) ;
conseils inadaptés (prestataires, matériaux, technologies, etc.) ;
manque de réactivité, de disponibilité ;
résultats du service ou produit qui n’a pas eu les effets escomptés ;
difficultés de communication (incompréhensions, malentendus, etc.) ;
promesse (parfois tacite ou imaginaire) non tenue ;
………….. (remplissez les pointillés)

Maintenant que nous avons énuméré quelques causes possible de défection d’un client, voyons les solutions

Commencez par réévaluer vos atouts

Si votre service ne correspondait plus aux attentes de votre client il y a quelques mois ou années, ce n’est peut-être plus le cas aujourd’hui. Avec l’expérience et le développement de vos compétences, votre service s’est certainement amélioré. Vous proposez peut-être un service plus large ou plus pointu. Ou vous avez lancé un nouveau produit qui remplace avantageusement le précédent. Votre client inactif pourrait sans doute en bénéficier, n’est-ce pas ?

Améliorez votre service et/ou votre produit

Je ne connais pas un seul service qui ne puisse être amélioré, ne fut-ce que pour tenir compte des changements d’habitudes et des nouvelles technologies. Personnellement, après chaque projet, j’essaie d’obtenir un feedback de mon client et j’établis un rapport de fin de mission dans lequel j’évalue le produit final, mon service, les critiques du client ainsi que tous les autres éléments principaux du projet. Je détermine ensuite quelles pistes suivre pour améliorer la situation à l’avenir. Une bonne habitude à prendre !

N’oubliez pas : les raisons pour lesquelles un client a arrêté de travailler avec vous sont peut-être obsolètes.

Mieux armé, vous pouvez vous poser la question suivante :

Comment faire revenir un client inactif

La réponse est évidente : il faut renouer le contact avec le client. Cela paraît simple mais il faut du courage pour se lancer. Commencez par arrêter de vous faire des films, vous aurez le plus souvent tort dans vos suppositions.

Si vous n’avez aucune idée des causes du départ de votre client

Reprenez contact avec votre client. Dites-lui qu’il y a longtemps qu’il n’a plus fait appel à vous et que vous vous en étonnez. Demandez si tout se passe bien pour votre client puis demandez-lui si vous avez commis une erreur ou si vous ou un de vos collaborateurs avez eu un comportement qui lui a déplu.

Si votre client émet une critique sur votre service ou votre produit, écoutez le jusqu’au bout et commencez par vous excuser. Si c’est possible, essayez de réparer les dommages subits par le client si ceux-ci sont légitimes ou à tout le moins de bonne foi. Dites également que cela ne se reproduira plus et, surtout, tenez votre promesse. Une critique constructive est un cadeau que vous fait votre client, tirez-en profit !

Si votre client est parti à cause d’un service ou d’un produit médiocre, et que vous en êtes conscient

Dans ce cas, la première étape n’est pas de reprendre contact avec le client. Commencez par développer un service et/ou un produit de qualité.

Pour reprendre contact avec un client inactif, plus le contact sera personnel et plus il sera efficace. Privilégiez une rencontre directe ou un contact téléphonique. Si vous utilisez l’écriture, rendez votre lettre aussi personnelle que possible. Votre client ne doit pas avoir l’impression que vous avez envoyé la même lettre à tous vos contacts. Évitez l’email qui a moins de valeur qu’une lettre manuscrite aux yeux de beaucoup de clients.

Cet article est inspiré du livre « Getting everything You can out of all you’ve got » de Jay Abraham.

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