Vos honoraires dépendent principalement de la valeur qu’a votre service aux yeux de votre client ou client potentiel. Pour faire accepter vos honoraires, il est donc primordial d’augmenter votre valeur perçue. C’est mission impossible si vous ne proposez rien de plus que vos confrères actifs sur le même marché.

Votre positionnement est une piste. La solution du « tout pour tout le monde » n’est pas viable. Développez votre singularité en proposant un service unique, clairement identifiable, à très haute valeur ajoutée pour votre client. Devenez une référence sur un sujet précis. Cela passe par un apprentissage du domaine menant à la maîtrise, puis par la communication sur ce domaine. Rien ne sert de devenir un expert si personne n’est conscient de votre expertise.

Travaillez également votre manière de vous présenter. Vous devez être capable de capter l’attention de votre interlocuteur en quelques secondes… et de lui faire percevoir en deux minutes quels sont les bénéfices qu’il peut retirer d’une collaboration avec votre atelier d’architecture.

Et travaillez enfin votre réseau de contacts. Développez votre réseau de référents, ces personnes qui pourront vous conseiller si une de leurs connaissances recherche un architecte correspondant à votre profil. Ici aussi votre communication est essentielle. Vos référents doivent bien entendu connaître suffisamment votre activité et votre spécificité pour penser à vous lorsqu’une opportunité se présente.

Le choix du positionnement et des méthodes d’approche de clients potentiels dépendent fortement de l’identité de votre atelier d’architecture, du marché visé. La première action à entreprendre dans votre cas est développer une véritable stratégie de développement. Cette réflexion de fond vous permettra ensuite de sélectionner les tactiques les mieux adaptées pour atteindre les objectifs que vous vous serez fixés.

Bonne réflexion préalable… puis bonne mise en oeuvre des actions !

Je reviendrais sur la dernière question qui pour moi est cruciale et qui représente, à ce jour, le plus difficile point à traiter avec mes rapports clients.

J’exerce sur un secteur géographique très concurrentiel du Sud-Ouest et j’ai énormément de mal à faire passer des honoraires qui sont, je pense, dans la moyenne basse d’une prestation d’architecte.

Pourriez-vous nous donner votre éclairage sur d’éventuelle techniques d’approche ou de positionnement?

Et encore bravo pour votre site que j’ai recommandé à pas mal de mes jeunes confrères.